I. Antecedentes
Altomayo Perú SAC es la nominación actual de una empresa que fue evolucionando por más de cuarenta años de vida, desde la producción, la comercialización, la exportación tradicional de granos de café hasta la elaboración de productos solubles y procesados de café, a nivel nacional.
La empresa se constituyó con este nombre el 4 de marzo del 2002 en la ciudad de Chiclayo, habiendo pasado anteriormente por varios nombres como el de Euroamérica S.A, de la que deriva a Altomayo Perú SAC, que es como ahora se conoce. La aventura del negocio del café fue iniciada por los Esposos Huancaruna Perales en su pueblo, en la ceja de selva de Cajamarca. Don Antonio Huancaruna se inicia como productor de café, luego pasa a acopiar y comercializar café de su zona de trabajo y vende a los exportadores.
Poco a poco va creciendo en el ámbito de influencia de sus actividades de acopio, logrando consolidar grandes volúmenes de grano y va tomando contacto directo con la cadena de café. El negocio crece y se convierte en exportador directo del grano del café estableciéndose en la ciudad de Chiclayo.
En la década de los 80 y 90, de manera formal inicia la incorporación de sus hijos al manejo del negocio familia, logrando con ellos un mayor impulso en sus actividades comerciales. De esta manera la empresa busca la diferenciación en los productos que comercializa y exporta, alcanzando mercados internacionales exigentes en calidad y sobre todo aquellos exigentes en productos tales como los cafés de altura, de bajo nivel de insumos y procesos naturales de producción como los cafés especiales. Entra en la cadena de cafés Gourmet y finalmente alcanza un reconocido prestigio internacional. En el medio local Altomayo Perú SAC incursiona en una producción de café soluble para el mercado doméstico con mucho éxito logrando a la fecha una participación de mercado del 22%.
La empresa se ha consolidado positivamente. La marca de café para el mercado doméstico peruano y exportación del grupo económico es café peruano y es el emblema de la familia Perales Huancaruna, más conocido como Grupo PERHUSA, al que pertenece Altomayo Perú SAC.
Altomayo Perú SAC es una empresa familiar, cuyo negocio principal es el procesamiento, transformación, comercialización y exportación de café. Busca el liderazgo en la exportación de café y en la comercialización nacional del producto transformado.
II. Análisis de la situación
El negocio del café es la actividad esencial del Grupo PERHUSA habiendo cumplido 43 años y alcanzando prestigio en el mercado nacional e internacional. El café es un negocio donde hay una competencia globalizada, donde la oferta de PERHUSA se enfrenta a la de otros países como Honduras, Burundi y Otros centros productores que tienen buen café.
El café peruano se puede medir con Colombia, por lo que la empresa a través de los años, se ha mantenido prudente, tratando de ser conservador, creciendo en forma ordenada.
El grupo PERHUSA cuenta con inversiones en transporte, producción de espárragos y azúcar, pero su producto estrella es el café, negocio en el que más de 40 años de experiencia en su cultivo y 25 años en su exportación. Con una facturación, de US$ 83 Millones durante el 2005 y US$ 146 millones en el 2006 el grupo de los Huancaruna Perales es uno de los Grupos Agro exportadores más grandes del país.
Su desarrollo empresarial está basado en reforzar su relación con los hombres del campo, sus principales proveedores, y el reconocimiento de su aporte en la cadena de valor. El mejoramiento y desarrollo de buenas prácticas en el campo para contar con una mano de obra más competitiva y con un notable crecimiento en la producción, lo que se traduce en un incremento significativo:
• De la calidad de los productores de café que ofrece a los mercados locales e internacionales.
• De la calidad de vida de las 40 mil familias ligadas al proceso de producción, transformación, comercialización local y exportación de café.
La empresa es de tipo familiar. Esta regentada y administrada de forma corporativa. Los cargos y jerarquía se otorgan en el primer nivel a los miembros de la primera generación de la famila Huancaruna Perales.
El directorio está compuesto exclusivamente por los padres e hijos del matrimonio Huancaruna P erales. Las gerencias la ostentan los 6 hijos de la familia.
Debajo de la dirección y el primer nivel de gerencia, aparecen terceras personas en cargos jerárquicos de segundo nivel o como adjuntos a las gerencias de primer nivel.
La red de negocios del grupo PERHUSA involucra diversas actividades, la Producción, acopio de café, transformación, comercialización y exportación de café Altomayo en Perú y Europa.
• La producción de caña, transformación y comercialización de azúcar: Empresa Agrícola San Juan S.A.
• Asociación en participación en actividades agrícolas y agroindustriales diversas de producción, transformación y exportación de Hortalizas y Frutas: Green Perú S.A Agrícola San Juan S.A, Danper Arequipa SAC, entre otros.
• Asociación en participación en la importación y comercialización de vehículos: Divermotor, etc.
• Accionista en diversas empresas: Gran Hotel de Chiclayo, Caja Sipán, etc.
Uno de los accionistas de la empresa declara lo siguiente: “Queremos dedicarnos más al negocio cafetero, ese es el negocio tradicional de la familia, en el resto de los negocios tenemos una participación accionaria pero que no distrae la orientación puesta en el café.
Altomayo considerada como la base de su desarrollo mantener presencia y hegemonía en los centros de producción de café mediante una serie de acciones tales como financiamiento de la producción, habilitación de insumos, formación de cadenas productivas, innovación tecnológica y soporte técnico a la producción en el manejo del cultivo, control sanitario, cosecha y post-cosecha; así como actividades de reforzamiento de las organizaciones de productores y una estrecha relación con sus proveedores.
Para la alta dirección de la empresa la innovación es fundamental para el crecimiento de cualquier negocio. El mismo mercado exige a las empresas una constante implementación de nuevas estrategias de posicionamiento y de reputación y en el mismo negocio una corriente social responsable, con la cual no solo se alcanza logros económicos para la empresa sino también para sus proveedores, clientes y colaboradores.
Hoy en día, el grupo trabaja con diferentes proyectos de certificación, lo que eleva a más de 100 los comités formados por 3,000 asociados y a un total de 10,000 hectáreas de café. De esta manera, en su búsqueda por nuevas tecnologías para el cultivo y procesamiento del café, las certificaciones significan una herramienta que los ayuda mejorar los estándares de vida de los agricultores de café y su profesionalismo para el cultivo. Todo esto al mismo tiempo que protegen el medio ambiente, se garantiza una mejor calidad en los granos de café y se tiene un estricto manejo de los suelos para evitar la erosión.
El cultivo del café con responsabilidad genera mejores resultados en cuanto a calidad, mejores precios y mejores oportunidades de mercado. Esta práctica permite a Altomayo Perú SAC ayudar a sus proveedores con financiamiento para sus cultivos, a las comunidades aledañas para construir centros comunitarios y mantener las escuelas, esto último como una forma de inversión en los crecimientos futuros contando con campesinos capacitados.
Análisis Externo
Competencia en términos de países el café peruano compite principalmente con Brasil, Colombia, Costa Rica y demás países de Centroamérica; así como, algunos países Africanos, de la cuenca del Océano Indico y Asiáticos. “La demanda que tiene Altomayo supera siempre nuestra capacidad de oferta (menciona un directorio) debido a su capacidad y fiabilidad que les puede brindar el café Peruano. Por lo que en ese aspecto solamente se puede medir con Colombia.
Dentro de este aspecto mundial, Altomayo ha enfatizado su participación en el segmento de los cafés especiales y de corte orgánico. Aquel producto cultivado bajo sombra y con baja intensidad de insumos agrícolas. Un café basado en mayor grado en variedades típicas cultivadas en condiciones tropicales de altura.
Esto ha hecho que la imagen del café peruano Altomayo mejore y mejore la percepción del cliente en el exterior. Antes había una brecha de 20% y 30% entre los precios del café peruano y el café colombiano, ahora estamos a u 2% o 3%de diferencia. El Perú ahora es visitado por las mayores cadenas y marcas de café del mundo para tenerlo como un origen en sus productos de alta calidad.
La tendencia Mundial se orienta hoy en día hacia el café tipo verde, y en este tipo de producto el Perú cuenta con una buena producción, de manera que Altomayo con el café verde peruano está llegando a diferentes destinos, de ahí que la demanda sea constante y vea con buenos ojos el futuro. En la actualidad son los primeros en exportación de café en el Perú, significando que el 90% de sus ingresos son el café.
Sin embargo la amenaza y oportunidades, mayores sobrevienen de lo que pueda pasar con la producción de Brasil y Colombia. Cuando existe sobre producción en estos lugares los precios internacionales caen y afectan en gran medida al café de tipo comodity. En 1997 el precio llego a US$ 300 el quintal, en 1985 y 1994 alcanzó los US$ 270; sin embargo, también se tuvo precios históricos bajos como en el 2002 donde el precio llego a US$ 42. No se descarta que eso pase. Actualmente tenemos un precio entre US$ 157 y 160, por lo que Altomayo viene incrementando su participación en las zonas de producción de café tipo verde, especies y de corte Orgánico; cuya diferenciación permite precios más estables en el mercado internacional.
El 80% de la exportación está concentrado en 11 empresas, de ellas Altomayo Perú SAC (Grupo Perales Huancaruna) representa el 28% de las exportaciones, ocupando el primer lugar, dejando al segundo lugar con una participación del 10%.
En cuanto a la marca Altomayo de consumo doméstico para el mercado interno cuenta con una participación de mercado del 22%. Siendo el competidor más fuerte por su gran posicionamiento la marca Nescafé, seguido de Kirma (de Nestlé). Por debajo Altomayo se encuentran las otras marcas Cafetal y otra de Alicorp.
En este momento la marca Café Altomayo viene buscando un Café soluble de sabor más ligero para consumo frecuente. Con este nuevo producto, pensando para todo público, la firma espera generar mayores alternativas de consumo, satisfacer las expectativas de sus clientes y aumentar su participación de mercado en el largo plazo. Además de ampliar su concepto de Café natural y 100% peruano.
El compartimiento en la categoría de café suave se ha mantenido estable en los últimos años. Esta categoría representa el 45% del consumo total de café soluble, que significa a su vez el 70% del consumo interno del café. Este primer año café Altomayo Suave prevé crecer 2 dígitos, lo cual se sumara a los objetivos de la empresa que proyecta un incremento entre 5 y 6 por ciento.
Clientes
Los principales clientes de Altomayo Perú SAC Café de Exportación son las Traders transnacionales que operan en el mundo y en el Perú son 5: Nestlé líder en el mercado mundial en café soluble. Philip Morris, la compañía, que domina el mercado en café tostado y molido (que ha adquirido a Kraft Foods) que se concentra en café soluble. Sara Lee que está en tercer lugar, posicionándose en mercados de Europa del este y Estados Unidos, Procter & Gamble que ocupa el cuarto lugar y concreta sus operaciones en EE.UU Y Latinoamérica, Tachibo, compañía Alemana, que trabaja en el mercado Alemán y Europa del este con café tostado y molido.
Grupos Sólidos Europeos
Los grupos solidarios formados por tostadores europeos compran café de los pequeños agricultores latinoamericanos organizados principalmente en cooperativas. Destacan Max Havelaar, Twin Trading, Oxfam, Geppa, Flo, Van Nelly los que están incursionando en la cadena productiva nacional. Los grupos solidarios americanos están afiliados a TransFair.
Max Havelaar opera en Holanda, Belgica, Dinamarca, Francia y Suiza. La iniciativa se ha difundido en Alemania, Australia, Italia, Luxemburgo, Canadá, Japón e Inglaterra con el nombre de TransFair. El objetivo es el de crear vínculos entre productores y tostadores y la identificación de los productos en su venta al detalle con el sello de dominio Privado “FAIR TRADE” que los tostadores autorizados exhiben en los envases de venta al por menor.
Tostadores americanos de cafés especiales.
Son empresas que realizan el tostado y molido para cafés especiales y se localizan en los países consumidores principalmente en EE.UU y EUROPA. Los principales son afiliados a la Asociación Americana de cafés especiales SCAA y están demostrando tener un gran interés en el café Peruano, por lo que están viniendo a nuestro país a establecer lazos directos con organizaciones de productores. Tostadores americanos que han visitado y que tienen interés en el café peruano son: Lingle Brothers, Seatle Best, Thanksgiving Coffee, Starbucks, Volcafé, Taylor´s Maind, Pan American Imports, entre otros. Los nexos con Perú a través de la SCAA y del SCI.
Proveedores
Junta Nacional del Café
Este gremio es representativo de organizaciones de productores principalmente de cooperativas, asociaciones y comités. Fue creado en 1993 con la finalidad de promover la capacidad de gestión y negociación de los productores. Es la organización de productores que tiene mayor antigüedad y se interesa en los cafés convencionales, orgánicos y solidarios principalmente de las cooperativas cafetaleras. Organizaciones afiliadas a la Junta de café son las Cooperativas: La Florida, Bagua Grande, Cepicafé, Cecovasa, San Juan del Oro, Cocla, Valle del Rio, Apurímac, San Jorge, Las Asociaciones Café Montaña, Asociación de Productores de Rodríguez de Mendoza, entre otros. La junta estima que representa y presta servicios a 56 cooperativas, 83 asociaciones y 54 comités.
Asociación Peruana de Cafés especiales (APECAFÉ)
Esta es una nueva asociación de productores, sin fines de lucro, creada en 1999, que busca el posicionamiento de cafés especiales peruanos promocionando los cafes de origen en el mercado internacional. Su interés es netamente organizacional de productores y no tiene interés gremial, tiene como misión el trabajar para el desarrollo de cafés orgánicos, gourmets y de origen. Participa en las exhibiciones y conferencias anuales de la Asociación Americana de cafés especiales con las organizaciones: La Florida, Pangoa, El Quinacho, Oro Verde, Cocla, Valle del Rio Apurímac, La Divisoria, Cecovasa, San Jorge, Las Asociaciones Villa Rica, Copaevin, Rodríguez de Mendoza, Cafés el Misti, Productores Ecológicos Valle de Santa Cruz, La Planta Industrial Café Perú entre otros. SOCIOS INTERMEDIOS: Volcafé, Proassa, Perunor Trading, Prodel sur entre otros. Apecafé estima tener 28 organizaciones de productores, intermediarios, industriales y exportaciones, agrupando en total 19,364 socios y que sus productores cultivan 35,765 hectáreas con una oferta exportable de 449,000 quintales.
Agricultores No Organizados
Se considera que un 70% de los agricultores (81,700 productores) no se encuentran organizados, esta es una estimación ya que hasta la fecha se carece de un censo cafetalero que permita apreciar el potencial del sector.
Algunos de estos agricultores tienen escasa capacidad de gestión empresarial, visión de futuro, escasa incidencia de transferencia de tecnología adecuadas y poca calidad en sus productos, sufren además un estancamiento crónico en sus rendimientos por hectárea esto por no estar organizados. Algunos de estos agricultores son recolectados en condiciones de subsistencia muy precaria.
III. Estrategias de Marketing
Segmentación y posicionamiento
En el mercado doméstico peruano, sin embargo, a diferencia de las urbes mundiales, Altomayo Perú SAC se ha concentrado en extender su marca café Altomayo en los Sectores C y D, siguiendo la estrategia de ventas de Kola Real, lo que le aseguró un incremento sustantivo de participación de mercado llevando la marca a 22% a la fecha.
Los productores fueron dirigidos a todos los segmentos del mercado. Pero con un mayor énfasis a las clases C y D de la población, que en conjunto significan el 80% de la población peruana. Las presentaciones en envases de vidrio, tales como sobre de 6 gr., permiten una compra fácil, rápida y masiva. Los productos en envases de vidrio en forma de vaso, Ollita y frasco cuadrado tienen múltiples usos domésticos en los hogares de estas clases socioeconómicas.
Los productores elaborados tipo solubles se posicionan a nivel de los hogares, en una forma de producto de consumo masivo. Los productos tostados y molido tipo Express para pasar, en cambio han posicionado a nivel de oficinas y restaurantes. Principalmente en oficinas de empresas privadas y hoteles de clase ejecutiva. Así como, en hogares de clase A y B, con mayor poder adquisitivo y gusto Gourmet.
Productos
En el mercado doméstico café Altomayo se caracteriza por el constante mayor valor agregado que añade a sus productos. Se ha erigido en líder de la exportación de café verde. Y persevera también en el café convencional y el orgánico. Este sabroso, reconfortable y humectante café soluble y café tostado molido, apenas tiene seis años de vigencia en el mercado y ha alcanzado una penetración de mercado nacional, con una participación del 22%.
Los productos que se comercializan bajo la marca de Café Altomayo son de tres Tipos:
El café de tipo grano entero: que se exporta.
El café tipo instantáneo: que tiene diferentes presentaciones. Se encuentran en el mercado doméstico y se exporta a Alemania.
Café Altomayo Clásico: Está elaborado de 100% puro café Peruano seleccionado de las mejores zonas cafetaleras del país, combinando de forma ideal cafés de Norte y Centro dando como un Café de estándares internacionales.
Altomayo Clásico Lata
Lata
por 200 gr.
por 200 gr.
Altomayo Edición Especial
Ollas de Vidrio
De 200 gr. Y 50 gr.
Altomayo Frasco S.
Frasco de Vidrio en
Particular Forma de
“S” De 180 gr. Y 50 gr.
“S” De 180 gr. Y 50 gr.
Altomayo Clasico Display
Display
que contiene 50 Sachets de 6 gr. C/U
que contiene 50 Sachets de 6 gr. C/U
Café Altomayo Suave: Esta elaborado con granos de café que provienen de las mejores zonas cafetaleras del país, combinando con una dosis de azúcar acaramelada, para así obtener como resultado un café de sabor y aroma excelente.
Altomayo Display
Display que contiene 50 Sachets de 6 g.r. C/U
Altomayo Frasco S.
Frasco de Vidrio en
Particular Forma de “S”
De 180 gr y 50 gr.
Altomayo Clásico Lata
Lata por 200 gr.
Altomayo Descafeinado: Es elaborado especialmente para personas que desean disfrutar de un Café de excelente sabor y exquisito aroma pero sin Cafeína.
Café tipo Express y para Pasar: Procesado, Tostado y Molido.
Altomayo Gourmet Express
Obtenido por encima de los 1,600 msnm, café Altomayo Gourmet es una selecta combinación de cafés Peruanos de calidad de exportación, que le ofrecen a su paladar una experiencia de sensaciones asociadas a la PERFECTA TAZA DE CAFÉ, haciendo de tomar café no una costumbre sino TODA UNA EXPERIENCIA.
La molienda para pasar o para Express, Café Altomayo Gourmet viene empacado en bolsa de 250 gr. De material trilaminado con válvula degasificadora unidireccional y con practico peel stick que ayuda a la conservación del café luego de ser usado.
Altomayo Especial Express
Café Altomayo Especial está elaborado de 100% puro de café peruano seleccionado de las mejores zonas cafetaleras de altura, norte y centro, obteniendo como resultado un fino café sumamente especial, de bouquet y sabor incomparables. En molienda para pasar o para Express, café Altomayo Especial vienen empacado en bolsas de 250 gr. de material trilaminado con valvula degasificadora unidireccional y con practico peel Stick que ayuda a la conservación de café luego de ser usado.
NUESTROS PRODUCTOS
NUESTROS PRODUCTOS
De intenso sabor y aroma:
Altomayo utiliza
granos de café verde, que luego de seleccionados, tostados, molidos y tamizados
para homogenizar su tamaño; son empacados en envases que garantizan su
conservación y pureza.
De rápida preparación
De igual forma que en el de intenso sabor y aroma, Altomayo utiliza el
mismo proceso de selección y tostado del grano de café. A partir de ahí se
inician los procesos de extracción, concentración y secado, obteniéndose como
resultado el café instantáneo (en polvo).
En ambos procesos empleamos adecuadas prácticas de manufactura y no
utilizamos insumos químicos, preservantes, ni colorantes.
Productos
Altomayo tipo instantáneo
Altomayo tipo Express para pasar
Plaza
La
distribución de los productos de valor agregado tales como los solubles y
tostados molidos tipo Express se hace mediante canales diversos: Bodegas,
Supermercados, Restaurantes y Hoteles.
Los
productos de grano verde enteros se exportan mediante una red de clientes
diversos mencionados anteriormente.
Comunicación
Con
respecto a la comunicación de sus productos son diversos los medios utilizados.
Uno
de los más frecuentes es la página web, en la que se dan a conocer los
diferentes productos y presentaciones de estos; así como se emiten
publicaciones que tratan de eliminar los mitos generados alrededor del consumo
del café como un producto dañino para la
salud humana. También se presentan recetas para el consumo del café.
También
se puede encontrar la propaganda de café Altomayo en diarios y revistas; asi
como en carteles y letreros en importantes vías de comunicación y avenidad de
muchas ciudades.
También
se puede encontrar la propaganda de café Altomayo difundidos por radios y
televisión. La campaña publicitaria puso énfasis en el “Sabor Natural del
Café”.
En
tal sentido, cuando café Altomayo decide ingresar al mercado con un producto de
fuerte competencia se encuentra con un dilema: ¿Cómo hacer para que la gente se
incline por un nuevo Café y se logre una recordación de marca?
Para
sus directivos, el mercado de café en nuestro país prácticamente dominado por
una sola compañía, y anteriormente otros productos ya habían intentado hacerle
competencia sin lograr resultados importantes. Asimismo, el café era
considerado un producto de acceso restringido debido a sus altos precios y a la
presencia de marcas importantes.
Altomayo
decide realizar su campaña durante la temporada de verano, una temporada
critica para el sector pues, a diferencia de otros productos, en los primeros
meses del año pasado registra una reducción en el consumo de café al orientarse
a preferencia por las bebidas frías y helados.
Los
objetivos de la campaña publicitaria emprendida fueron:
- A través de la campaña se pretendía principalmente lograr una importante recordación de marca del producto como preparación a la temporada de invierno, donde el consumo de café es mayor y se concentra el mayor margen de ventas.
- Así mismo que las amas de casa y público en general conocieron el café Altomayo, lo probaran y encontraran las ventajas que tenía frente a otras alternativas de bebidas calientes. Además, destacar su bajo precio frente a la competencia.
- A fin de lograr garantizar resultados durante la época de mayor consumo de café, Altomayo opto por adelantarse a la temporada de verano e introducir la marca desde el verano.
- Si bien la marca está dirigida a diferentes segmentos de mercado, se llegó a la conclusión que la compañía hacia los niveles socioeconómicos C y D requería de un instrumento como la radio, concretamente por su capacidad de interactuar con el público. De esta manera se podría presentar a Altomayo de una manera amena y divertida.
I.
Información estadística
Fueron
dadas por los altos ejecutivos de la gerencia. Estos datos tabulados se
presentan en el siguiente cuadro.
Consumo masivo de Café
Soluble
AREA
URBANA
|
PRODUCTO
|
VENTAS
|
NIVEL
SOCIOECONÓMICO A |
Tarro
y Olla x 200 gr.
|
70%
|
Vaso
x 50 gr.
|
10%
|
|
Frasco
x 180 gr.
|
10%
|
|
Frasco
y Ollita x 50 gr.
|
5%
|
|
Sobre
de 6 gr.
|
5%
|
|
NIVEL
SOCIOECONÓMICO B |
Tarro
y Olla x 200 gr.
|
40%
|
Vaso
x 50 gr.
|
20%
|
|
Frasco
x 180 gr.
|
20%
|
|
Frasco
y Ollita x 50 gr.
|
10%
|
|
Sobre
de 6 gr.
|
10%
|
|
NIVEL
SOCIOECONÓMICO C |
Tarro
y Olla x 200 gr.
|
10%
|
Vaso
x 50 gr.
|
30%
|
|
Frasco
x 180 gr.
|
10%
|
|
Frasco
y Ollita x 50 gr.
|
10%
|
|
Sobre
de 6 gr.
|
40%
|
|
NIVEL
SOCIOECONÓMICO D Y E |
Tarro
y Olla x 200 gr.
|
5%
|
Vaso
x 50 gr.
|
10%
|
|
Frasco
x 180 gr.
|
0%
|
|
Frasco
y Ollita x 50 gr.
|
5%
|
|
Sobre
de 6 gr.
|
80%
|
Café orgánico
“El
café orgánico certificado se caracteriza por que se cultiva en forma sana, es
decir, sin agroquímicos sintéticos y en armonía con la naturaleza”
El
café Orgánico, es el producto que se obtiene de una chacra o finca cuya
producción se mantiene en el tiempo por varios años, como resultado de un
manejo ecológico basado en el uso óptimo de los recursos naturales y
subproductos orgánicos, minimizando el uso de insumos externos y evitando el
uso de plaguicidas y fertilizantes químicos, en algunos casos sustituyéndolos
por insumos orgánicos externos, aceptados por las agencias de certificación
orgánica.
En
la producción de café orgánico se resalta con mucha importancia los siguientes
aspectos:
*
Es un sistema de producción planificado y garantizado a mediano y largo plazo.
*
Es un método agroecológico (alta especialización, no contaminante, respeta la
naturaleza).
*
Genera un propio método de producción.
*
Se basa en el conocimiento y experiencia del agricultor.
*
Aprovecha los recursos naturales.
*
Protege y estimula la biodiversidad.
*
Genera una propia tecnología en base a los recursos naturales.
*
Fabrica sus propios insumos para la producción.
*
Consolida el sistema productivo (reduce costos, incrementa la producción y
genera mayor valor agregado).
Exportaciones de
Altomayo
Perhusa
es el principal exportador de café peruano con una experiencia bien sabida que
abarca la producción de café, desde el cultivo hasta la exportación. De
forma directa o indirecta, Perhusa proporciona trabajo e ingresos a cerca
de 35.000 familias.
PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS
Empresa
|
%Var
12-11 |
%Part.
12 |
-37%
|
25%
|
|
-39%
|
11%
|
|
-50%
|
7%
|
|
-37%
|
7%
|
|
-5%
|
5%
|
|
-47%
|
5%
|
|
-37%
|
4%
|
|
-38%
|
4%
|
|
-52%
|
2%
|
|
Otras
Empresas (121)
|
--
|
20%
|
Fuente:
SUNAT
PRINCIPALES MERCADOS
Mercado
|
%Var
12-11 |
%Part.
12 |
FOB-12
(miles US$) |
Alemania
|
-27%
|
34%
|
341,777.33
|
Estados Unidos
|
-50%
|
18%
|
185,628.29
|
Bélgica
|
-51%
|
13%
|
133,946.63
|
Colombia
|
15%
|
8%
|
85,462.77
|
Suecia
|
-22%
|
4%
|
38,281.44
|
Canadá
|
-26%
|
4%
|
35,701.16
|
Corea del Sur
|
-41%
|
3%
|
30,082.53
|
Italia
|
-31%
|
2%
|
24,697.85
|
Francia
|
-3%
|
2%
|
21,516.59
|
Otros Paises (36)
|
--
|
11%
|
110,505.93
|
Algunas Exportaciones de PERHUSA Y CLIENTES:
EXPORTADOR
|
IMPORTADOR
|
FECHA
|
PAIS
|
CANAL
|
AGENTE
|
CONTENEDOR
|
PERALES HUANCARUNA S.A.C
|
CAFES LA VIRGINIA S.A.
|
28/04/2012
|
ARGENTINA
|
NARANJA
|
TRANSEL AGENCIA DE ADUANA S.A.
|
1 contenedor
|
PERALES HUANCARUNA S.A.C
|
VOLCAFE USA
|
23/04/2012
|
UNITED STATES
|
NARANJA
|
TRANSEL AGENCIA DE ADUANA S.A.
|
1 contenedor
|
PERALES HUANCARUNA S.A.C
|
NESTLE KUBAN
|
06/08/2012
|
RUSSIAN FEDERATION
|
NARANJA
|
TRANSEL AGENCIA DE ADUANA S.A.
|
1 contenedor
|
PERALES HUANCARUNA S.A.C
|
DONGSUH FOODS CORPORATION
|
06/08/2012
|
KOREA, REPUBLIC OF
|
NARANJA
|
AUSA ADUANAS S.A.
|
6 contenedor
|
PERALES HUANCARUNA S.A.C
|
N.J. DOUEK & SONS INC
|
31/08/2012
|
CANADA
|
NARANJA
|
AGENCIA DE ADUANA MACROMAR S.A.
|
4 contenedor
|
Fuente:
Sunat - Elaboración Propia.
GRUPO PERHUSA
40 - DUA PROV. DE EXPORTACION
Aduana
|
Código
|
DECLARACION UNICA DE ADUANAS (A)
|
2
|
REGISTRO DE ADUANA
|
MARITIMA DEL CALLAO
|
118
|
|||
Aduana
|
Código
|
DECLARACION UNICA DE ADUANAS (A)
|
2
|
REGISTRO DE ADUANA
|
MARITIMA DEL CALLAO
|
118
|
Nº Orden
|
Destinación
|
Modalidad
|
Tipo Despacho
|
Nº DUA Prov.
|
Nº Declaración: 027492
Fecha Numeración:13/04/2012
Sujeto a: NARANJA
|
|
001801
|
40
|
1
|
NORMAL
|
2012-027492
|
||
1
|
IDENTIFICACION
|
1.1 Importador/Exportador
|
||||
PERALES
HUANCARUNA S.A.C.
|
||||||
1.2 Código y Documento de
Identificación
|
1.3 Dirección de Importador/Exportador
|
1.4 Cod.Ubi.Geo.
|
4 - 20131495006
|
AV. DEL PARQUE 257 URB. LIMATAMBO ,SAN
ISIDRO,LIMA,LIMA
|
150131
|
3
|
TRANSPORTE
|
3.1 Empresa
Transporte
Código
|
3.2 Nº Manifiesto
|
3.3 Vía
Transporte Código
|
COSMOS AGENCIA MARITIMA S.A - 0217
|
2012 - 20355
|
1 - MARITIMO
|
3.4 Fecha Termino Desc/Embar
|
3.5 Empresa Transporte (T/R)
Código
|
3.6 Unidad Transporte (T/R)
|
3.7 Aduana
D/S
Código
|
--/--/----
|
-
|
4
|
ALMACEN
|
4.1 Depósito
Temporal Código
|
4.2 Depósito A.Autorizado Código
|
4.3 Plazo Solicitado
|
DPWORLD CALLAO - 4004
|
-
|
0
|
5
|
TRANSACCION
|
5.1 Entidad
Financiera Código
|
5.2 Modalidad
Código
|
- 0
|
CONTADO -
1
|
6
|
VALOR ADUANA
|
6.1 Valor Clausula de Venta
|
6.2 Comisión Exterior(Referencial)
|
6.3 Otros Gastos Deducibles
|
6.4 Total Ajustes
|
6.5 Valor Neto de Entrega(FOB)
|
76302.09
|
0
|
0
|
0
|
76302.09
|
OTROS DATOS DILIGENCIA
|
Total Peso Neto
|
Total Peso Bruto
|
Total Bultos
|
Total U.Físicas
|
Total U.Comercial.
|
18975.0
|
19060.0
|
275.0
|
18975.0
|
418.323
|
Bibliografía
OTRO CASO EN EL PERÚ
SAN ROQUE
- I. Antecedentes
Allá por
los años 20 del siglo pasado, la Señora Victoria Mejía de García, reconocida
dama lambayecana, inicia la elaboración y comercialización de diversos dulces
tradicionales en su casa de la calle San Roque (actualmente Dos de Mayo).
La
comercialización de dichos productos tenían un solo fin , de las ganancias se
entregaban víveres y desayuno a un grupo de pobladores indigentes de la ciudad,
en especial ancianos. Dos fechas muy importantes fueron elegidas para plasmar
esta noble causa, los 13 de junio (por su devoción a San Antonio de Pádua) y 25
de diciembre de cada año.
Entre los
dulces que preparaba, sobresalía un alfajor de gran tamaño y de diversos
sabores; cuenta la historia que por esa época se exhibía en la ciudad la famosa
película del gorila King Kong (cine mudo), la picardía popular comparó el molde
y tamaño del alfajor con la figura del gran gorila, bautizándolo desde entonces
con el nombre de King Kong. Fue así como una noble causa, viva hasta hoy, dio
inicio a la industria del King Kong.
En 1970,
la señora perpetua García, y los señores Polidoro García y Jorge Piscoya,
fundan la empresa San Roque S.A y por
ende la Marca del mismo nombre, elaborado hasta hoy, el King Kong san Roque con
moderna tecnología y conservando la misma receta casera de antaño, que dan
calidad y sabor que hacen de una tradición lambayecana.
La misión
de esta empresa lambayecana es producir y comercializar bienes del sector
alimentos, con altos estándares de calidad para el mercado Mundial, buscando
satisfacer la necesidad del consumidor y contribuir al proceso de desarrollo
del Perú.
Es un
empresa flexible al cambio en función a los requerimientos del mercado Nacional
e Internacional.
La visión
es mantener el liderazgo de nuestros productos entre los dulces tradicionales
del Norte del Perú, con reconocimiento a nivel internacional; constituyéndonos
como una empresa moderna; tecnología de punta, innovación permanente, personal
calificado y con una alta cultura de responsabilidad, comprometidos con la
gestión eficiente de sus recursos para la sostenibilidad de la empresa.
Actualmente
produce 25 toneladas en productos al mes. La empresa ha recibido una propuesta
de compra por un extranjero pero por el momento San Roque no está en venta.
- II. Análisis Situacional
Competencia
los productos San Roque cuentan con competidores directos, entre los que
tenemos a Sipán y Llampallec, en su misma categoría de productos y segmento de
mercado. Además la empresa lanzó al mercado su nueva etapa marca “TRADICIÓN”
que se creo para competir con el mercado del segmento medio bajo.
Clientes
Atiende al mercado local pero sus principales consumidores son los turistas
nacionales y extranjeros que gustan del sabor tradicional de los dulces
regionales.
Proveedores
todos sus proveedores son certificados; por ejemplo:
Alicorp
– Harina
Laredo
– Azúcar
Establos
– Leche (Propio)
Cuenta
con un establo propio, con una producción de 25000 litros mensuales.
La
principal fortaleza de la marca es que
se le considera como el principal King Kong, asociando en la mente de los
consumidores la marca San Roque con la categoría del producto (pensar en un
King Kong es pensar en San Roque). Se podría decir que han creado la categoría.
El
hecho de ser el primero en el mercado le ha generado la percepción del más
antiguo y por lo tanto se ha apoderado del concepto de tradición tan importante
sobre todo en un mercado de dulces donde este atributo marca la diferenciación
con otras marcas.
- III.Estrategias de Marketing
Dirigido
a personas de la localidad que gusten de dulces tradicionales, asi como hacia
el turismo nacional y extranjero, de donde provienen la mayoría de sus ventas.
San roque para efectos de posicionamiento resalta la tradición y calidad de sus
productos.
Producto
El
King Kong es un dulce tradicional hecho en bases a harina, leche y frutas.
·
King
Kong: tiene tres presentaciones:
o
Manjar
o
Manjar
Blanco con Piña
o
Manjar
Blanco, Piña y Maní
o
Barra
de Manjar Blanco
o
Chocotejas
o
Galletas
Paciencia
o
Natilla
o
Manjar
Blanco
o
Mana
o
Combo
surtido de los productos San Roque
King Kong
Piña, Maní y
Manjarblanco
4 clásicas galletas rellenas con deliciosos dulces de: Manjarblanco,
Piña y Maní.
Presentaciones:
·
Caja
de 900 grs.
·
Caja
de 450 grs.
·
Caja
de 225 grs.
·
Porción
de 75 grs.
Manjarblanco
4 clásicas galletas rellenas con delicioso dulce
de Manjarblanco
Presentaciones:
·
Caja
de 900 grs.
·
Caja
de 450 grs.
·
Caja
de 225 grs.
· Porción de 75 grs
Piña y Manjarblanco
4 clásicas galletas rellenas con deliciosos dulces de: Manjarblanco y
Piña
Presentaciones:
·
Caja
de 900 grs.
·
Caja
de 450 grs.
·
Caja
de 225 grs.
· Porción de 75 grs
Precio
Los
precios de San Roque son más altos que los de su competencia debido a que ha
logrado diferenciar su producto en base a calidad y por su posicionamiento
fuerte en esta categoría.
·
King
Kong: En sus tres presentaciones:
§
Manjar
Blanco
§
Manjar
blanco con Piña
§
Manjar
Blanco, Piña y Maní
§
Barra
de Manjar Blanco
·
Chocotejas
·
Galletas
Paciencia
·
Natilla
·
Manjar
Blanco
·
Mana
·
Combo
surtido de los productos San Roque
Plaza
Sus
productos se distribuyen de una manera multicanal: de manera directa a nivel
local y a nivel nacional con intermediarios sobre todo a través de
autoservicios
Nacionales
Piura
·
Aeropuerto
ADP Piura
·
C.C.
Open plaza
Lambayeque
·
Panamericana
Norte Km.780
·
Libertad
Nº 499
Chiclayo
·
Aeropuerto
ADP Chiclayo
·
C.C Real
Plaza
·
C.C Open
Plaza
·
Av.
Bolognesi Nº 710
·
Av.
Balta Nº 386
·
Calle
Juan Cuglievan Nº 814
Trujillo
·
Aeropuerto
ADP Trujillo
·
C.C.
Mall Aventura Plaza
·
C.C. Real
Plaza
Chimbote
·
Supermercados
Lima
·
Supermercados
(Wong)
·
Autoservicios
(Grifos Primax y Repsol)
·
Bodega
Las Dalias. Calle las Dalias 307, Miraflores
(Espalda del Marriot Hotel)
(Espalda del Marriot Hotel)
Arequipa
·
Restaurante
“Patio del Ekeko” Calle Mercaderes 141 - Arequipa.
Internacionales
Estados Unidos
·
PERUVIAN TOUCH INC. P.O Box 751691 Las Vegas,
Nevada 89136 (Zona Oeste USA)
Tel. + 1 (702) 280 5646
Tel. + 1 (702) 280 5646
·
IMPORTACIONES HUAMAN LLC. 29 Engle Road – Paramus, NJ
07652
Tel. +1 (201) 888-5073
Tel. +1 (201) 888-5073
·
M.A.S FOOD SERVICES CO. 12278 Northwest 106 Court Medley, Florida 33178
Tel. +1(305) 887 6226
Tel. +1(305) 887 6226
Canadá
J & S DISTRIBUTION (La Tiendita Virtual). 36 Rue Du Beaupre. Gatineau, QCJ9H
7S7
www.latienditavirtual.com
Tel. +1(819) 682 8650
España
·
PERUVIAN SONCO SL.Calle Oña 165 4º 1, 28050
Madrid.
Tel. +(34) 663 333 371
Tel. +(34) 663 333 371
Suecia
·
DELPERU-SA Veckovägen 9, 177 62
Järfälla, Estocolmo
Tel. + (46) 8 580 30 301
Tel. + (46) 8 580 30 301
Suiza
·
SWISS BROTHER TRADING Case Postale 2879, 1211 Ginebra
Tel. + 4122 341 4232
Tel. + 4122 341 4232
Japón
·
SUDAMERICA CO. LTD. Tochigi-ken, Kanuma-shi,
Sendo 1148
www.sudamerica.co.jp
Telf. + (81) 289-62-9018
www.sudamerica.co.jp
Telf. + (81) 289-62-9018
Nueva
Zelanda
·
KAREN RAMÍREZ COSTA. 311 Te Atatu Rd. Te Atatu South-Waltakere- Auckland
Telf. + (064 9) 834 4120
Telf. + (064 9) 834 4120
Chile
·
AMERINDIA. Strip Center Plazuela
Independencia
Mall Espacio M - Santiago
de Chile
¿Cómo hacemos el King
Kong?
PRODUCTO FINAL
Nuestro
proceso de producción en mucho más que eso, es una historia que comienza en
1920 y que hoy más que nunca nos llena de orgullo.
Grupo San Roque
2012 – Premio Expresión de Oro 2011. Mejor
Empresa del año 2011 otorgado por el Semanario Expresión de la Región
Lambayeque.
Bibliografía
Ø Libro – 12 Casos de marketing de empresas exitosas en el
Perú.
Ø www.sanroque.com.pe/
No hay comentarios:
Publicar un comentario